短片實驗室｜故事不是最關鍵：如何和全世界要資金拍電影？

面對台灣本地窄小的市場量體，影視製作的上中下游資源皆相當稀缺，除了搶食有限的補助獎勵之外，跨國交流合作是一條必須鑽研學習之路。

馬來西亞籍導演廖克發與義大利籍製片陳璽文（Stefano CENTINI），兩人在 2015 年台北電影節「國際提案一對一提案工作坊」後結為盟友，從紀錄片《不即不離》開始合作，接著發展同一議題延伸而出的劇情片《波羅蜜的愛》。發行商佳映娛樂的負責人劉嘉明（人稱 James），從耕耘國際銷售到創立專職製作的想映電影，愈趨積極參與國際合製計劃，而本次講座舉辦的幾日前，長片輔導金甫公佈獲選名單，三位主講人恰巧共列其中，趁此機會，他們將與學員分享自身企劃案的籌備過程，為新進影人帶來更寬闊的國際視野。

首先請兩位製片介紹手上正在進行的片子，經歷過哪些創投會和工作坊？

劉嘉明：《醬狗》是來自一位台灣出生、南非長大、回到台灣唸高中和台灣藝術大學、之後又跑到韓國念首爾中央大學、現在正在唸博士班的年輕導演張智瑋，他先做了一部短片，寫韓國華僑的處境；另外一個是前幾天見報、克發也有一起合作的《十年台灣》這個案子，其實就是五部短片的集合創作。

我今天來的路上在想能夠跟大家分享什麼，如果大家將來是拍片的人，有什麼可以影響、提醒你們？首先就是對財務要有責任感，我在台灣經常遇見要把力量都砸在一件事情上的做法，我真的並不鼓勵，因為要非常好的運氣才能賭贏，通常賭輸機率是比較高的。

短片是讓你入行，讓別人看見你的潛力，而不是證明你有市場影響力，因為短片無法跟市場做強烈的結合，重點是呈現講故事的能力，這點做到了，對的合作者應該就會出現，所以不必用長片的做法、把結構講得多完整。

回想我在美國碩士論文的短片有點可惜，沒把有限的資源運用在一件事情上、讓它有更大的突破，想周全的故事不是不可以，但可能不是對短片而言最好的做法。

陳璽文：《波羅蜜的愛》是克發第一部長片，我們在 2015 年北影辦的南特工作坊見面，討論得不錯，那時候他有一部紀錄片《不即不離》要先介紹長片的歷史背景，所以我們先從紀錄片開始合作。 James 剛剛提到要對財務有責任，我覺得也要對未來有責任，入這一行之後，你不只是拍一部長片，後面還有很多事要做，所以能夠抓一個好的 timing 是很重要的。我聽到克發故事的時候，覺得需要先用紀錄片的機會，去實現台灣在亞洲裡的定位——你是怎麼樣的導演、要呈現什麼樣的題材，從這裡開始延伸到劇情長片，《不即不離》發行之後，我們就開始發展《波羅蜜的愛》劇本。

有些案子不一定需要國外資金，反而會帶來很多麻煩，不一定適合。但是我們和法國製片都認為《波羅蜜的愛》很適合找國外資金，因為它很需要國外觀眾去理解這個歷史。我們已經在台灣參加南特工作坊，第二步就想去一個更國際的。我們訂了幾個目標，向一些對這部片很有幫助的地方申請，幸好入圍坎城的世界電影工廠新導演工作坊，這對後來申請輔導金非常有幫助，因為它提升了我們的曝光度。《不即不離》讓我們有一個位子，而劇情長片就是要帶到國際，坎城的工作坊之後拿輔導金，這個 timing 是需要抓的，非常重要。

James 之前一直從事發行工作，後來是什麼契機下進入製作？

劉嘉明：我念政大新聞系，是離電影最近的選擇，後來決定再去國外念，回到台灣時是台灣電影最沒聲音的時候，台灣新浪潮已經沒有浪潮了，所有新浪潮的人都去拍廣告，不拍電影，所有電影都是香港電影。很多時候不是我決定要怎麼做，而是我喜歡電影所以沒有離開，一直在找可能性，我拍了一部輔導金電影《三十而立》，拍完之後我自己買票走進華納威秀去看，我就知道我不可能再花四年拍第二部了。那時候就覺得看見台灣的困境，台灣沒有真正的 producer，沒有人在帶領年輕導演，年輕導演非常需要有經驗的人，即便他再有想法，可是實務經驗不行，還要面對產業裡的牛鬼蛇神，根本沒辦法應付。後來我有一個機會，進了當時國內最大的發行公司春暉影業，它還有一個 Sun Movie 電影台，很早就開始把歐洲、美國獨立製片的電影帶到台灣，我做了電影台的節目總監大概七、八年，讓我對產業更認識，某種角度來講是我在準備我自己，我心裡知道終究要回到製作來。

有一段時間我寫了好幾個舞台劇劇本，其中得獎的叫《結婚？結昏！－辦桌》，我一直在創作，可是沒有在第一線做導演，後來又進入另一家跟有線電視更相關的公司，三年之後我就成立佳映娛樂，我很清楚知道我必須要具備發行能力跟經驗之後，才會進來做獨立製片，不然風險太大了，所謂的風險太大是完全不曉得怎麼樣跟市場接軌，即便今天也是這個狀態，很多導演做完了片，找一家公司幫你發行，可是中間很多東西你可能並不了解關鍵何在。

2007 年底，我決定試試看去做國際銷售，那時候台灣電影趴在地上很久了，我認為台灣電影往外走是一個關鍵，尤其是獨立製片，因為台灣太小、資源不足，文化、地理上跟我們最親近的就是日本，我在一句日文都不懂的狀態下到東京去敲門，手上帶了八部片，《最遙遠的距離》、《練習曲》、《情非得已之生存之道》、《沉睡的青春》等，選了三家日本發行公司，都是自己有戲院的，終於有一家被敲開，我跟那家公司一直保持非常好的關係。

另一方面，我看到 Stefano 跟克發常常在一些場合一起出現，我心裡是很羨慕的，一個創作人身邊有一個 producer 可以和你搭檔，這是非常棒的事情，大家可以各自專精努力，同時又能彼此吸收想法，這對獨立製片的電影太重要，因為我們處在資源不足的狀況之下。

多年來累積了製作、發行到國際銷售，突然好像被打通的感覺，我知道一件事情後面會是什麼狀況，這些經驗給我很大的幫助，當這個準備好的時候，我在去年成立一家新的公司──想映電影，佳映是發行，想映處理製作，目前我們在推的案子，一個是剛剛講到的《醬狗》，另一個是劇本開發階段的《指定曲》，接下來會去找合適的創投。

提案心法：人比故事更重要

相較 James 有豐富的產業經驗，克發和璽文比較是獨力去接觸國際市場，最初如何開始？

廖克發：《不即不離》一開始沒有資助，就是自己拍，拍了兩三年，素材拍得差不多了，是因為需要後期的錢，我才開始跑創投，最早是去 Asian Side Of The Doc，它是 Sunny Side of the Doc 在亞洲的創投會，每年在亞洲不同國家舉行。我自己申請 pass、自己買機票去，當時完全不知道這樣的場子是幹嘛的，只知道可以找資金，就印了名片，準備了很多資料，然後才發現在那邊的投資人一天時間就是這麼多，可是有幾百幾千個案子在市場上流動，你要怎麼在五分鐘內讓他對你有印象？他一天可能要見二、三十個人，他只要能記得你，你就算是勝利了。

去那邊看到別人，才知道真正的 pitching（提案）是什麼，怎麼樣在三分鐘內讓人對你有印象。我的 pitching 技巧是後來在台北電影節的南特工作坊學的，我去了很多創投，每天都要重複 pitch，每次 pitch 都會讓你不斷練習，不只是說服別人，其實你也在慢慢說服自己這個故事有可能，當你開始講這個故事、要求自己要講得愈來愈精簡的時候，你會發現有些地方講不下去，那就代表你自己都不相信，然後你會不斷地改，改到你真的很相信你講的每一句話都會成真、每個細節都是有可能的，整個過程下來，你才會有足夠的耐心、毅力把這部片子完成。

我可以分享一些比較具體的技巧，因為你面對的人只給你三到五分鐘，過去我是初學者，會急著要在五分鐘內把故事告訴對方，你都覺得自己的故事超棒，講出來他一定會記得，其實在市場裡競爭是很大的，講完整故事是錯誤的概念，並不需要整個故事塞給他，只需要在故事裡找到最具體、最重要的一場戲、最重要的主題，讓他留下印象，之後他會再聯繫你的，你還會有機會把整個故事說給他聽。

另一件事是，故事必須個人化，全世界那麼多好導演，為什麼一定要是你來拍？可以買你的故事找別人來拍嗎？這個故事跟你自己的生命、人生經驗的連結點在哪？你必須在很短的時間內，讓對方覺得這故事非你不可，才有繼續下去的可能。

陳璽文：我們去創投的時候，發現大部分人其實不想聽你講故事，反而他想知道你是誰。剛剛說到要規劃這個行業的人生發展，希望可以不只拍一部而已，同樣來找你的人也不希望只跟你合作一部電影，可能會希望長期合作，所以他更在意你是什麼樣的人。南特工作坊訓練 pitch 時會做一個遊戲，讓大家說自己名字的故事，大家一開始都非常尷尬，可是當你被逼著要講，就會講到很多自己背景的故事，這就很吸引別人，因為跟你個人非常有關，而且是真正屬於你的東西，如果可以把同樣的東西擺在你的電影故事裡，對方就會想繼續聽。

劉嘉明：發行商到市場展攤位坐下來，傳統的 sales 就是直接 pitch，我通常都會說：「不需要講，因為我都可以看資料。」首先必須讓人產生對你的興趣，他才會要了解你，沒有人會完全準備好自己、等著你來告訴他一個偉大的故事。他可能昨天晚上沒睡好，可能會被太多可能性干擾。但我們這行若不能勾起人家的興趣，不如不要做，你一定要有策略，每個步驟都要安排過，看起來很自然但都是練出來的。

我非常建議肢體有困難、表達有問題的人，先把肢體打開，只有肌肉放鬆、能夠控制時，你才能清楚表達，如果能做到這樣，不只是面對你的投資者，面對演員和工作人員都是一樣，你要能讓他們死心塌地覺得：哇！我參加了一個很棒的案子！

克發和璽文怎麼尋找合作夥伴？身為監製的 James 在這些場合中如何選擇能合作的導演？

劉嘉明：很有趣的是，經過十幾年的發行和買片工作，我發現我經常買到導演第一部片。譬如 Miranda July 的《偶然與你相遇》，當年在坎城得了金攝影機獎，還有印度電影《美味情書》，那個創造力太令我感動了，用這麼少的資源，竟然可以把一個故事呈現得那麼棒。所以我給自己的定位，就是做新導演的第一部片，把我的經驗運用出來，在有限資源裡拍出來，如果你希望得到非常多資源，可能我就不是很好的合作對象。

資源永遠是相對的，要更多資源表示承擔的風險更大，要考慮的市場因素更多；市場上人家出給你一千塊，就代表他想回收三千，你必須要有這樣的準備。新導演的第一部，如果不要賠錢、能賺一點、在影展得到好回應，就已經走了好的第一步，這樣就夠了。像克發等幾位導演， 一旦開始被國際重視，在某一段時間內就會持續受到關注，《波羅蜜的愛》去了坎城的工作坊，那邊就會期待這部片做完，然後一定會把你列入清單管理，因為坎城也不希望他們的寶貝被人家拿走，大家彼此之間是有競爭關係的。

陳璽文：我覺得我們這工作有趣的點，是不一定在工作坊或公開場合，而是在外面吃飯喝一杯、聊天中提出的想法，會讓你更認識一個人。《波羅蜜的愛》跟一位法國製片合作，其實我們早在南特工作坊就認識了，可是後來去了坎城、巴黎幾趟，有天在他家吃飯聊天，聊跟電影完全無關的事，這讓我知道他不只是對電影，還有對生命的看法是什麼。因為我要跟他合作好幾年，我必須知道他處理事情的態度是什麼，遇到困難他會有什麼反應？我要怎麼面對他？這些事情不會在公開場合知道，反而是在比較休閒的時候，要更注意這些表現。 

廖克發：我常覺得拍電影對創作者來說，很容易變成很自私的事——創作者想到一個故事，想找資金，覺得不幫我的都是混蛋，拍出來後對片子的佔有慾又很強，有時候強到會阻礙你繼續走創作的路。

現在社會很強調導演，好像大家都應該順從你，理所當然應該幫你拍片，但我必須說，我學電影十年，最大的收穫是一開始沒資源時願意和我拍片的那些人，他們到現在還跟我一起，最好的朋友都在最苦難的時候找到，所以如果你現在是最低潮，你有一個優勢，就是你可能會交到這輩子最重要的搭擋。

拍一部作品，我常常不只是單純想我要表達的東西，我很多工作團隊是固定的，我會想如何在每一支片幫助、提升他們，覺得這個人可能快要長大了，就給他一個難度去考驗他，拍片的一群人能夠一起慢慢往上走，不只是對你本身，對片子也是很好的。我能夠常常在沒有劇本的狀態下拍，是因為團隊跟我非常有默契，而且是很強的信任感，現場我要改一個東西，攝影、美術不會問我為什麼，那個信任感是需要多年去鑽研栽培出來的，跟這群人拍片會覺得走得下去，覺得很幸福。

要先了解故事適合在什麼市場發揮，才有可能知道目標、找到適當的資方，除了從導演個人特質出發，三位會怎麼設定故事定位？

陳璽文：如果能抓到故事的核心，你就知道最低底線是什麼，跟別人討論故事會知道什麼可以改，但有些東西不願意放棄。

劉嘉明：把投案分兩類，一是創作者導向，二是市場導向的類型片，先做粗淺分類比較容易看這件事。我這些年在做優良劇本評審，看類型故事的劇本和看創作型的真的非常不一樣，市場也不一樣，克發的東西去歐洲非常有魅力，可是亞洲除了釜山之外就非常困難，因為市場氛圍就不是聚焦在這種作品。香港就是在提倡某種有中國元素的東西，這些年更明顯；東京太小，根本沒什麼好提的，日本電影 80% 都滿無聊的，他們也都知道，可是日本人一旦開工就沒辦法停，所以他們會花很大力氣拍一部爛片；釜山 APM（亞洲電影市場展）在亞洲的位置是最高的，歐洲 producer 如果只能選一個去，通常他們會去釜山。

我學得最會就是被拒絕

學員提問：我們跟投資人提案時沒有組織企劃或完善說法，而是直接講故事，講完就被問資金和回收的問題，想知道他們對故事有沒有共鳴但又很難開口，對方不是這行的人，他們說對案子有興趣，但不是就創作來討論，而是想知道可能的收益，面對他們好像沒有辦法談下去。

劉嘉明：跨不出第一步就回去練，這東西不是教的，像籃球罰球，講半天沒用，就是要站在那開始罰球。你也回答了你問的，你可能沒有準備好，首先你必須對故事裡外前後都想過，不能只想自己那套，好的故事，最厲害的部分不在寫出來的文字上，美妙的東西都在行間隱藏著。比如你要怎麼勾引一個人，這些是可以規劃的，要用很專業的態度去面對，否則立刻會被識破，因為大家都是江湖老手。故事真的不是最關鍵的，而是人家怎麼去認識你，他跟你成為熟識的人，才會再去聽你的故事。要怎麼去做這件事？有個建議就是去學表演，對於節奏、身體如何掌握，如果你連聲音都會顫抖，很難讓別人把兩千萬交給你去執行。

廖克發：不同的人有不同語言，你要能夠說他的語言，其實故事是需要試驗的，在台灣我也幫人家編劇，很多時候就是去找錢、去拍，並不常把故事拿出來給不同的人看。好萊塢的做法是有試驗會議，給不同人看、提出不同的問題，不代表你要吸收全部的意見，只是你要知道不同的人看這件事時的問題在哪。

被拒絕也是需要訓練的，我覺得我跑了那麼多創投，學得最會的就是被拒絕，被拒絕了沒關係，做朋友就好，不是所有來開會的人要不成為幫助你的人，要不成為敵人，人不需要這樣分類，你也會有下部片，以後可能會拍不同的東西，他雖然不投你的片，但他的看法可能是好的。

Pitching 時不要一味推銷，也要學會看人反應。讓 pitching 愈來愈精進的其中一個辦法，是每次大概準備一套三分鐘的說法，然後去注意講到幾秒時對方會開始晃動、講到什麼點對方會注意聽，慢慢觀察久了，你就知道你的故事魅力在哪，我對故事的掌握是從這裡來的。

我第一次去 Asian Side Of The Doc 時，跟日本老前輩導演提《不即不離》這故事，當時我非常菜，提完之後，他搭著我的肩膀說：「年輕人我跟你說，我不只不會投，我勸你不要拍，拍這部片可能對你的創作生涯不是太好，對你的家人可能不好。」當下我非常驚訝，完全不知道怎麼回，我後來氣自己沒有能力馬上回應，如果你很確定，就應該回說：「我還是要拍。」有人批評你的劇本，你應該要開心，表示他有聽進去，只是某些地方他不喜歡；如果對方只說：「嗯，很好，再保持聯繫。」那就是他沒聽。《不即不離》就是在這樣的過程中慢慢知道大家怎麼看待，才有最後的故事架構跟呈現方法。

陳璽文：非常鼓勵大家去想「資料是交給誰」，而不是用同樣一份發給大家，我每次去申請國際的工作坊和國際資金，每次都要改，故事大綱有時候要兩百字，有時候要五百字。每個對象想聽到的東西不一樣，你要抓到他想聽的。例如《不即不離》因為有政治因素，找資金會特別注意，比如我們申請的是鼓勵華語紀錄片的單位，就會特別寫不一樣的企劃書，我覺得這非常有幫助。

劉嘉明：去年開始，我的公司幫賈樟柯做「柯首映」短片平台，我覺得台灣創作者有一個特色，就是從來不想規格，製作的時候沒有把這東西擺在腦袋裡，譬如片長、拍攝條件，如果要做 producer，一定要將這件事掌握得非常清楚，否則你連門都進不去，「柯首映」在台灣找短片就發生這個問題，二十分鐘以內的非常少，幾乎都超過。如果短片要曝光，就要透過一些有效的影展，它的規格你要很清楚。

三位曾經在哪些工作坊和創投市場得到很好的經驗？哪些比較推薦給新鮮人參加？

陳璽文：我建議大家去 Ties That Bind（歐亞合製工作坊），我覺得它可以幫助亞洲創作者集合，又有很多歐洲的片商、製作人、影展工作者，他們會提出對故事的想法，同時你也可以跟其他亞洲電影工作者討論，因為亞洲面臨的困境是一樣的。這個工作坊同時在亞洲跟歐洲國家舉辦，是讓導演打開電影世界的方法。

廖克發：很難給具體的建議，因為每個人來自不同背景，有不同案子，其實不同創投都有不同傾向。

我必須說案子有它的壽命，也許是兩到三年，所以先後順序要有策略。除非你找到很有經驗的製片或監製幫你規劃，如果都沒資源、案子也沒有一定會拍成，你就隨便買機票隨便去了，就像我當初那樣先去撞，先學會怎麼被人拒絕。我是固執的人，去了就要有收穫，但收穫不一定是錢，就算被拒絕了，你也可以問那個人：「你為什麼拒絕我？」那不一定會實際幫助片子完成，但是會讓你對想拍的東西更確定、更堅持，對我來說這是更難找、更需要時間去維護的。

劉嘉明：每年 11 月底 12 月初，阿根廷有一個西班牙外最大的西語系國家影片聚集的地方，他們雇了坎城影展做執行單位，也分享坎城資料庫，知道要找什麼人參加，這幾年來成長得非常有效率，主要是以賣西語電影為主，但是多了創投市場。去年我認識一位阿根廷的 producer，見面後發現他們真的有備而來，希望找到環境不一樣的 producer 加入他們的案子，變成亞洲跟阿根廷的製片人合作，導演又得到古巴工作坊的協助去那邊寫劇本。

這個故事我用自己的概念來講：一個三十多歲、準備結婚的阿根廷女人，有一天和老闆要來台灣出差，但是飛機延誤，他們就住在機場旅館等隔天搭機，隔天班機按照行程起飛，但這個女人卻沒登機，為什麼？我的 pitching 就講到這裡。

決定要參與國際提案會的時候，是否在劇本上就已經想到國際化的問題？我們最近常講「在地就是國際」， 以各位的經驗而言，在地化是優勢還是障礙？

劉嘉明：像柏林影展有它自己的屬性，案子怎麼呈現就決定他要不要你。很多時候我們故事就是不乾淨、結構不清楚、有沒被解決的支線，在我過往經驗裡，我發現德國人不能容忍這種東西。如果一個導演已經進過柏林的競賽單元，他們可能閉著眼就接受了，有些片子真的滿爛的；可是如果你是新導演，清楚的敘事線就是關鍵，這些年我觀察的柏林有這樣的特色，包括選片。很多台灣電影可能 80% 都很好，突然不知道哪邊歪一下，跑去了一個地方，又沒辦法用邏輯說明清楚，譬如在很寫實的片突然出現幻想，德國人就無法理解為什麼。

陳璽文：進行國際合作有點像「你想把片子推到哪個影展」，很多人都想去坎城，但你的片子可能比較適合別的比較小的影展，效果會更好；故事適不適合也有關聯，那個國家的人是不是可以接受你的故事？還是要先從自己國家的觀眾出發？寫劇本的時候當然要先思考，如果你決定要往國際方向走，你對故事要思考得更清楚，寫劇本時有些東西必須交代，因為面對的觀眾不一樣，資訊的接收程度也不一樣。

廖克發：同一個故事，用華文、英文、法文來寫，看起來會是三個不同的劇本，各國的切入點跟習慣的表現方法其實滿不一樣，國際化的時候有一個跨語言、跨文化的問題。但從創投 pitching 到最後要拍，不代表劇本一定要是一樣的，你要有不同的思維，寫給文化沒那麼相近的人時，需要把所有東西都寫在裡面嗎？還是只要清楚簡單地出現就好？

我覺得不管怎樣，有趣最重要。我常碰到一些學生編劇、新導演，他們提故事的時候，很執迷於想透過這部片表達對社會的洞見、對國家的想法，老實說那對初次見面的人來講一點都不重要，你的故事本身必須要先有趣，一場戲要有趣，他才會站在你這邊。

當他們沒有靠近你時，講很多抽象的東西會離他們很遠、一點都不具體，你要一提就中、讓他馬上覺得想繼續聽下去，然後你就說：「我不說了，你想聽的話再跟我約。」過程就像跳舞一樣，不是一味地給，有時候要像挑逗，要知道在哪個點停下來會留下懸念。

【2017 SHORT LAB 短片實驗室】
由中華民國電影創作協會（簡稱電影創作聯盟，TOFU）主辦的短片實驗室，是針對欲從事影像創作的電影新鮮人所籌劃的影像教育機制。一年兩季，春季班以前期製片及劇本故事為主；秋季班以後期製作及粗剪為主。希望在一般學校體制之外、以及各種徵件／補助／競賽之前，提供另一種開放／學習／實作的互動平台。短片可以天馬行空、自由創作；可以實驗各種可能、形成同儕關係；這是實踐的「培養皿」，也是一種「做中學」的精神。

【孫志熙】
曾任《CUE 電影生活誌》、《SCOPE 電影視野》主編。現從事專欄與文案寫作、短片推廣、獨立製片、跨國當代藝術組織台北組頭、地下電台主持人等，擁有多重身分與很多款名片。